It's not Luck – вторая и еще более четкая
книга Голдратта

Рекомендую неистово. И не только тем, кто имеет отношение к торговле и производству, а всем кто способен мыслить логически, и, попадая в сложные ситуации, хочет разрешать их с помощью мозга.

Основная мысль книги в том, что нужно думать логически. Раскладывать проблемную ситуацию на причинно-следственную цепочку шагов и фокусироваться на каждом звене.

Главный герой Алекс оказывается перед сложнейшей задачей – нужно поднять продажи в трех совершенно разных компаниях группы. Вопрос жизни и смерти. Не поднимет продажи – компании пойдут с молотка, а он окажется на улице как управленец-неудачник.

Оказавшись в такой ситуации любой руководитель либо запаникует, либо впадет в грусть-печаль и будет пассивно ждать развязки, либо вообще станет искать новую работу.

Алекс же, вместе с командой своих ключевых сотрудников применяет Процесс Мышления (Thinking Process подробно описан в Википедии), которому его научил наставник Джона (Jonah) из предыдущей книги. Постепенно картина начинает проясняться и появляются решения.

Книга подробнейшим образом описывает все тонкости процесса, который состоит из нескольких последовательных стадий. Решение любой проблемы начинается с того, чтобы ее разглядеть и четко сформулировать.

По сути книга – мануал по разрешению любых конфликтных ситуаций. Суть конфликта в том, что есть две стороны, которые хотят чего-то противоположного.

Например, дочка Алекса Шэрон заявила, что хочет пойти на позднюю вечеринку, он попросил ее вернуться до 10 вечера. Отпустить ее гулять до 12 он не может, т.к. волнуется за нее. Но для Шэрон уйти с вечеринки до 10 неприемлемо – она не хочет выглядеть ребенком в глазах друзей. На лицо конфликт. Причем обоим кажется, что позиция противоположной стороны нелепа.

Что делать? Во-первых – остановиться и заткнуться.

А дальше включить мозг и подумать о причинах, почему противоположная сторона так себя ведет. Зачем ей нужно то, на чем она настаивает. То же самое нужно подумать и про себя. Задать вопрос «Чтобы что?». Осторожно, результат может быть непредсказуем. Проверить правильно ли вы сформулировали причину можно фразой «Чтобы получить [ваша причина] нужно [ваша цель]». Примерно так:

Чтобы [выглядеть взрослой в глазах друзей] ей нужно [уйти с вечеринки не раньше, чем та закончится]

После этого нужно попытаться найти общую цель, что вас объединяет. Вы ведь не просто идете и делаете то, что каждый считает нужным. Вы спорите и пытаетесь друг друга переубедить. Значит вам важно согласие другой стороны и важно получить какой-то общий результат, а значит есть и общая цель.

Это первый шаг в Thinking Process, который называется Конфликтное Облако Conflict Cloud. Берете бумагу и ручку. То что хотите вы, и что хочет оппонент записываете справа одно под другим. Затем слева от каждого утверждения пишете его причину и проводите к ней стрелку. Далее все причины должны сойтись к общей цели, которую преследуете и вы и оппонент.

В примере с дочкой Алекса облако получилось такое:

Это наглядное изображение конфликта. Теперь его надо разбить.

Самое первое, что приходит в голову – пойти на компромисс. Но как раз этого нельзя делать. Если бы Алекс дал слабину и разрешил Шэрон остаться на вечеринке до 11:00 – проиграли бы оба. Он бы беспокоился за ее безопасность, а ей все равно пришлось бы уйти с вечеринки раньше друзей.

Чтобы разбить конфликт, нужно сфокусироваться на каждой стрелке и попытаться понять, а как еще можно решить эту проблему. Единственное ли решение то, что написано справа или есть другие варианты? И – бац! – видите выход.

Магия в том, что когда смотришь на большую эмоциональную проблему, пытаешься решить ее всю сразу, и на ум приходят эмоциональные решения. Но когда смотришь на два конкретных рациональных утверждения и строишь между ними связь «для того чтобы… нужно…», сразу видно, что для достижения цели возможны другие варианты действий.

Кстати, Алекс с удивлением обнаружил, что его требование «быть дома в 10», которое поначалу казалось непробиваемым совершенно не панацея. На самом деле его беспокоило, чтобы ребенок был в безопасности. Совместно с дочкой они нашли другое решение и пришли к win-win ситуации.

Еще один метод Процесса – построение Дерева Текущей Реальности (Current Reality Tree). Метод работает в областях, где на вас сваливается куча проблем, на первый взгляд никак не связанных, и позволяет найти самую главную проблему – первопричину всех остальных.

Например, в торговой компании: снижается маржа, повторные продажи не растут, повышается текучка персонала, растет давление конкурентов, повышаются цены на рекламу. С первого взгляда – это букет разрозненных проблем. На самом же деле, большинство из них – просто симптомы или следствия одной, максимум двух корневых проблем, которые можно найти и решить. Решим корневую проблему – большинство симптомов пропадут сами собой.

Механизм такой – выписываете все проблемы (UDEs – undesirable effects) а потом при помощи логики «Если… то…» связываете их вместе. Каждая UDE — квадратик с текстом, из которого идут стрелочки к другим квадратикам, которые логически из него следуют. В итоге у вас должно получиться дерево или, точнее, направленный граф.

Звучит элементарно. На практике есть подводные камни. Очень важно на каждом шаге убеждаться, что причинно-следственная связь четкая и ясная. Каждая стрелка в дереве – это утверждение «Если … то …», и каждое из этих утверждений должно звучать, как здравый смысл, оно должно быть очевидно. Если вы чувствуете неуверенность глядя на стрелку, значит нужно доработать этот фрагмент дерева пока он не станет кристально ясным.

Итак, выписали проблемы, внимательно на них смотрим и пытаемся найти пару, хоть как-то друг с другом связанных UDE-шек. Нашли – выписываем. Кстати, удобно пользоваться для этой цели стикерами и/или маркерной доской. Если логическая связь между утверждениями не совсем очевидна и немного вас смущает – вы можете добавить в цепочку одно или несколько утверждений, чтобы логика стала железобетонной.

Связь точно есть, но она неочевидна. Ощущение, что между UDE-шками должно быть что-то еще. Подумав, ребята добавили еще два промежуточных утверждения:

Но Алекса все еще не устраивал результат. Во многих сферах есть необходимость поднять продажи, но далеко не все они вынуждены выпускать новые товары на рынок. В нижней части дерева утверждения, истинные для всех сфер, а в верхней части – вывод, верный только для некоторых. Чего-то не хватает внизу. Нужно добавить в нижнюю часть дерева утверждение, истинное для некоторых сфер.

Вот теперь все отлично.

Продолжаем в том же духе и включаем все выписанные UDE в одно дерево. После того, как дерево построено и все связи очевидны и однозначны – идем по стрелкам вниз и там находим проблему, которая лежит в корне всех перечисленных симптомов.

Нашли проблему – отлично. Теперь ее нужно решить. В книге описан метод построения Дерева Будущей Реальности (Future Reality Tree), который позволяет решать проблемы, заходя с другой стороны – через поиск пути к желаемому будущему.

Допустим, мы знаем, что хотим получить, но не знаем как это сделать. Метод заключается в том, чтобы описать желаемое будущее и построить дерево, которое к нему приведет на основе уже известной нам логики «Если… то…».

Разберем на примере из собственной практики. Есть проблема – я работаю около 10 часов в сутки, большую часть этого времени сижу, домой прихожу в 21:00, времени на спорт не остается. Чтобы хоть немного двигаться – хожу на работу и с работы пешком – 50 мин в одну сторону, но чтобы быть в тонусе этого недостаточно. Нужно придумать, как освобождаться после 20:00 и заниматься спортом хотя бы 4 часа в неделю.

Отягчающие обстоятельства: вставать раньше 7:30 не могу, т.к. не могу раньше ложиться, а высыпаться нужно. Работать меньше тоже не могу (по крайней мере пока).

Погнали.

Я думаю, надо разделить желаемый результат на два, чтобы было легче строить логические связи:

• Иметь свободное время после 20:00
• Заниматься спортом > 4 часов в неделю

Пишем эти две цели в верхней части дерева и пытаемся при помощи «Если… то…» логики определить шаги, которые приведут нас к этому решению.

Вот здесь начинается самое интересное. Дерево должно удовлетворять описанным выше требованиям. Но нижний левый прямоугольник «Приходить на работу раньше» так и просит написать под ним «Вставать раньше». Но я не могу этого сделать – я это решила еще при постановке задачи. Правый нижний блок «Заниматься на неделе дополнительно 3 часа» намекает на решение «Ходить в тенажерку перед/после работы» но это тоже расходится с требованиями – он не должен отъедать свободное время и не должен вынуждать меня вставать раньше.

Думаем дальше и приходим к такому решению. Вуаля!

Идея «Добираться на велосипеде» решает все задачи. Я высыпаюсь, имею две кардио-тренировки по 30 мин в день и получаю целый час дополнительного свободного времени вечером. Чистое win-win решение.

Когда решение уже построено, оно кажется тривиальным. Глядя на него мы думаем «Хм, это же очевидно, это просто здравый смысл, можно было и так догадаться». Но вспомним, как долго мы думали над каждым шагом – было ли это элементарно в процессе? Совсем нет.

It's Not Luck – одна из тех книг, которые заставляют осознанно изменить способ мышления и подход к решению сложных задач и конфликтных ситуаций. Это и практическое руководство к действию, и эмоциональный художественный роман, и детальное описание работы торговых компаний, интересное с экономической точки зрения.

Основная мысль, которую я почерпнула из книги – чтобы решить проблему, нужно ее четко вербализовать.

Вербализуя проблему и раскладывая ее на набор рациональных понятных утверждений, мы выходим из эмоциональной плоскости и можем мыслить логически. Чтобы найти решение достаточно внимательно следить за тем, чтобы логика «Если… то…» была кристально четкой. Никаких «да вроде логично». С этим может справиться любой здравомыслящий и в меру усидчивый человек.

Книгу нужно прочитать и прочувствовать самим. В ней масса примеров, на которых все становится понятно. Некоторые из них в картинках, а другие можно тут же по тексту набросать на бумаге. Оно того стоит. Книга из тех, после которой остаются заметки, цитаты, схемы и даже небольшие статьи в блоге.

Более того, после прочтения книги сразу очень хочется взять бумагу и ручку и прописать: чего хочу я, а чего хочет мое руководство или чего хочу я, а чего хочет моя свекровь. И многие вещи сразу предстают в совершенно ином свете. Попробуйте, вы много нового о себе узнаете.

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных и соглашаетесь с политикой конфиденциальности